Um estudo descobre que os clientes podem se sentir pressionados e menos propensos a comprar novamente. Pedir que clientes de varejo façam uma doação beneficente no caixa pode ser uma ótima maneira de arrecadar dinheiro para uma causa. Mas as lojas devem ter cuidado com a forma como pedem — ou podem acabar perdendo clientes. Em um artigo recente, pesquisadores descobriram que clientes que são solicitados a doar no caixa muitas vezes se sentem pressionados e constrangidos. Dependendo do quão desconfortáveis se sentem, eles são menos propensos a comprar na loja novamente e mais propensos a ter uma opinião negativa do varejista.
"Os clientes muitas vezes não se sentem felizes com essas campanhas e podem se opor à intrusão," diz Ying Zou, candidata a PhD na University of Adelaide Business School na Austrália e uma das coautoras do artigo. Em seu experimento, Zou e seus coautores pediram a 329 participantes que imaginassem que estavam em um supermercado pagando, e o caixa pergunta se eles querem doar para o Unicef. Os participantes então responderam a uma pesquisa sobre a experiência. Em uma escala de um a sete — de pouca pressão a muita pressão de tempo — a classificação média foi de 3.35.
Após o teste inicial, os autores separaram os participantes em dois grupos: aqueles que pontuaram acima da média para pressão de tempo (167 participantes) e aqueles que pontuaram abaixo dela (162). No geral, o grupo mais pressionado ficou com uma pior impressão do varejista. Em uma escala de sete pontos, onde mais alto significava uma visão mais positiva, o grupo mais pressionado avaliou a loja em 4.78, muito menor do que os outros com 5.83. O grupo mais pressionado também disse que era menos provável que comprasse na loja novamente — 5.55 em uma escala de sete pontos de probabilidade, em comparação com 6.14 para os outros participantes. Além disso, as pessoas que sentiram mais pressão de tempo eram mais propensas a questionar o quão altruísta o merceeiro realmente era. Uma melhor comunicação poderia aliviar a pressão sobre os clientes, diz Zou.
Fonte: Wall Street Journal Markets · Resumido por HeadlinesBriefing